在商业科技领域的发展浪潮中，国产 SaaS 行业的兴衰沉浮备受瞩目。曾几何时，新冠疫情催生的远程办公需求，让 To B 企业服务市场成为资本竞相追逐的热土，“软件即服务（SaaS）”“云转型”“低代码” 等概念如璀璨星辰，闪耀在市场前沿。然而，短短两年时间，行业形势急转直下，经历了从炙手可热到寒意彻骨的巨大转变，一级市场创业公司融资通道近乎关闭，二级市场上市公司估值大幅缩水，市场对 SaaS 企业的信心跌入谷底。

近期，“HR SaaS 第一股” 北森控股的一则并购公告，引发了行业内外的广泛关注。2023 年登陆港股的北森控股，宣布将以 1.8 亿元现金收购酷学院 100% 股权。酷学院深耕企业培训 SaaS 软件领域，在激烈的市场竞争中，已积累了 4000 家付费客户。而北森在整个人力企服软件市场拥有 5000 家付费客户，此次并购意味着双方资源整合后，将进一步巩固在市场中的领先地位，也为处于寒冬中的国产 SaaS 行业带来了新的思考方向。

谈及当前国产 SaaS 行业面临的困境，北森 CFO 刘宪娜直言不讳。To B 企业服务市场的特性，使得 SaaS 企业面临着诸多严峻挑战。获客成本居高不下，前期研发投入巨大，这对企业的资金实力是极大的考验。更棘手的是，大企业客户往往更倾向于成本高昂的定制开发服务，认为这样能更好地契合自身复杂的业务需求；而中小企业虽有数字化转型的需求，却受限于资金实力，付费能力不足。这种市场现状导致大部分 SaaS 软件企业陷入了恶性循环，长期处于亏损状态，只能依赖一轮又一轮的融资来维持运营，一旦融资渠道受阻，企业的生存就面临危机。

回顾行业发展历程，2021 年堪称 SaaS 企业的资本狂欢之年，大量资金涌入，催生了行业的繁荣景象。然而，这种资本的过度投资也带来了产能过剩的隐患。随着市场环境的变化，风险投资机构纷纷调整策略，裁撤企服软件领域的投资人，美元基金出资锐减，投资基金退出难题凸显。曾经靠融资 “输血” 维持发展的企业，如今在 2025 年或 2026 年前后，面临着经营资金短缺的困境，要么寻求更多资本注入，要么通过 “瘦身” 实现盈亏平衡。

在这样的背景下，对于国内 SaaS 公司而言，增长与盈利的平衡成为关键命题。刘宪娜认为，国内 SaaS 行业的商业模式仍需借鉴国外 SaaS 巨头 Salesforce 的发展路径，现阶段通过高投入换取高增长，待企业达到一定规模后，利用规模效应实现现金流转正和盈利。但当下 SaaS 公司正处于估值调整期，单纯依靠裁员、削减成本来追求盈亏平衡并非良策。过度 “瘦身” 会限制企业在市场拓展、技术研发等方面的投入，在竞争激烈的市场环境中，一旦出现增长停滞甚至负增长，将难以重获市场信心。

从北森控股自身的发展来看，其在困境中也展现出了一定的韧性。财报显示，2025 财年上半年（2024 年 4 月至 2024 年 9 月），北森收入同比增长约 11%，经调整净利润亏损 3400 万元，亏损同比大幅收窄超 60% 。这一成绩的取得，除了企业自身的经营调整，也离不开在发展策略上的积极探索。

除了并购这一市场开拓手段外，生成式 AI 技术的兴起，为 SaaS 行业带来了新的增长曙光。国际劳工组织的报告指出，行政、人力等文职工作受 AI 技术影响巨大。而 SaaS 行业敏锐地捕捉到了这一趋势，积极与 AI 大模型公司展开合作，将 AI 技术融入企业系统管理、人力资源管理、招聘等各个环节。这种结合不仅有望为 SaaS 行业注入新的增长动力，还能助力 AI 大模型公司解决商业化难题。

以北森为例，其在生成式 AI 领域重点布局 AI 面试。自 2024 年 8 月至 12 月，AI 面试官产品已收获 100 多家客户，ARR 达到 300 万。尽管目前 AI 带来的收入占比相对较小，市场对 AI 面试的接受也需要时间，但 AI 对传统 SaaS 产品的功能革新和效率提升是显而易见的。一旦实现规模化应用，AI 将成为 SaaS 行业增长的强大引擎。

国产 SaaS 行业虽身处寒冬，但并非没有破局的希望。通过企业间的并购整合实现资源优化，在增长与盈利间寻找平衡，积极拥抱新技术，都是可行的突围之路。在未来的发展中，SaaS 企业需要不断创新商业模式，提升产品竞争力，以适应市场变化，逐步走出寒冬，迎来新的春天。